暖通空调在线高端访谈不仅关注学术研发的前沿动态，而且也关注企业市场行为中推行技术的着力点。通过对被访人物观点的梳理，形成各个层面对于行业发展推动力的呈现。本期访谈嘉宾吴潇女士因多年致力于克莱门特中国市场的销售，她从设备销售的角度看水地源热泵发展，其见解，有一定的代表性。
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人物介绍
吴潇 克莱门特捷联制冷设备（上海）有限公司北区销售总监
本科机械工程专业，2008年北大MBA毕业；
在克莱门特捷联制冷设备（上海）有限公司工作近17年，从销售代表、销售经理做起，现任北区销售总监。与克莱门特品牌在中国市场里共同成长。
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访谈背景
意大利克莱门特不属于早期进入中国市场的外资品牌，自1996年起，这个意大利品牌中规中矩地在中国拓展市场，风格与意大利人的个性并不太相同。这种差异，或许是因为在中国市场拓展上所依赖的中国管理团队—捷联公司，该公司具有独特的销售风格，追求销售实效，注重技术服务。恰逢中国中央空调市场进入上世纪90年代，渐次于2000年开始的大发展时期，克莱门特逐渐以技术规整、产品规范和与设计院建立的良好人际关系，形成了今天这个品牌在市场上的格局：内敛不张扬，市场稳定，逐渐扩张。
有着17年克莱门特设备销售经历的吴潇女士，是见证这一品牌在中国成长的资深人士，17年间，她从普通的销售员成长为克莱门特北区销售总监，其鲜明的观点是完全站在销售的立场上的，她说：“如今克莱门特的产品多样化，与中国市场上多样化发展需求直接关联，比如中国地源热泵市场的发展，克莱门特抓住机遇为其地源热泵类设备找到了一个很好的舞台。从北京水务局批准的水地源热泵的第一口试验井（001#试验井）到今天北京召开的第九届中国国际园林博览会，克莱门特在水地源热泵市场中占据一席之地，我从销售的角度深切地体会到了这一产品市场的变化发展。”
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工程实例
跟随吴潇女士，在线陆续了解了克莱门特在北京推广水地源热泵的几个代表性工程，陆续理解吴女士所言：“从销售设备的变化，可感知水地源热泵市场的阶段性发展。”
“克莱门特公司自1976年开始生产水源热泵，有近40年的水源热泵及中央空调设备的专业制造和系统优化的历史，在世界各地有上万项目的成功运行经验。”
“追溯克莱门特水地源热泵设备在北京应用历史，值得一提的工程中有获得北京市水源热泵001#井批号的北京中烟金山饭店，该工程总建筑面积约3万平米，位于北京市南二环路陶然桥南，于2002年投入使用，选用克莱门特意大利水源热泵机组，十余年运行良好。近期有最近在北京召开的园博会服务区的地源热泵应用。”
跟随吴女士，在线考察了最新的应用于第九届中国国际园林博览会的项目情况。2013年第九届中国国际园林博览会位于北京市丰台区永定河以西地区，北至莲石西路，南到梅市口路西延，西至鹰山公园西墙，东临永定河新右堤，西南接京周新线，总面积267公顷。
在园博会的主展馆里，冷热电联供系统能够将天然气的利用率提高5%-10%；在主展馆门前，风能会被转化储存起来供照明使用；在部分服务区和办公室里，地源热泵系统取代了传统的中央空调；在一些门区屋顶上，光伏电板正将太阳能源源不断地转化为电能……从天空、屋顶到地下，这些项目充分利用了园博会现有的地理和资源条件，在园博园中实现了能源结构的合理化以及能源利用的最大化。
负责园博园地源热泵项目设计施工的北京华清荣益新能源科技开发有限公司王进荣总经理这介绍 “这个项目，简单说就是让水到地下转一圈，利用地下土壤的恒温，和土壤进行冷热交换，把能量提升上来。”
“地源热泵在园博园的应用，最大的考验是地质结构带来的钻井难，据介绍，园博园内共钻井504个，园博园位于永定河畔，地下35米以上是建筑垃圾，35米到42米是卵石层，42米以下是岩石层。504口井，打了5个多月。这在其他项目中没有遇到过。”
完成这一项目设计施工北京华清荣益新能源科技开发有限公司和北京华清荣益地能科技工程有限公司是从事浅层地温能热泵中央空调这一新能源技术，解决建筑中央空调节能的专业化公司。在项目现场负责的田工程师带领下，在线参观了机房，了解了一些应用情况。
“克莱门特的设备用在了2号门区，到1号门区，A区的服务区，这边有5个机组，3号机房有两台大的机组，园博园里从南向北分布了5处地源热泵机房，有2.1万平方米的建筑面积采用地源热泵系统提供能量，主要是服务区和永久建筑和管理机房。这5处地源热泵机房互相独立自主控制，通过园区光缆集中到一处进行监控，这是本项目中地源热泵系统应用的一个创新设计。”
吴潇女士为使在线对其工程应用案例有更多了解，也更清晰了解针对不同工程要求，设备的选用所满足的不同工况，吴女士给在线又介绍了另外一个北京地区水地源热泵应用的典型工程-中影集团怀柔影视基地。该项目的暖通设计负责人，中广电设计院教授级高级工程师徐青女士对项目做了简单介绍。
“中影集团在北京怀柔所建设影视基地，总建筑面积约为14万平方米。主要的建筑包括办公楼、摄影棚、布景车间、光盘制作中心、后勤楼等建筑。大部分建筑都需要冬季供暖，夏季制冷。除少量特殊需求的建筑需要独立设置空调设备外，多数建筑均采用集中供热和供冷。集中供应的建筑末端包括：风机盘管、空调机组和暖气片等，这些末端形式对供水温度的要求略有不同。根据《水资源论证报告》及政府文件批示，该地区适合采用水源热泵。浅层水资源丰富，具有良好的取水和回灌条件。工程中选用了克莱门特的高温和常温的热泵机组解决供冷和供暖负荷需求。冬季热泵制热，避免了燃用油气，循环使用恒温水，实现稳定供热。特别是夏季低负荷情况下，选择恒温水源直接换热供冷的应用，为水源热泵系统提高了综合能效。”
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从设备销售看水地源热泵发展
吴潇女士在介绍了上述三个代表性工程后，阐述了她对于中国水地源热泵市场发展的看法：“我觉得从市场销售的角度理解中国水地源热泵市场变化发展有三个阶段。第一个阶段是上世纪90年代中后期，当时以水源形式为主，属于地质勘探专业与暖通专业的跨界初始阶段，这个阶段中有几个设备主力品牌，如意大利克莱门特、恒有源的法国产品及山东等品牌。克莱门特是1996年开始在中国推广水源热泵产品。这一阶段的水地源热泵使中央空调系统由单一的供冷系统跃变为以供暖为主的冷暖系统。同时地质勘探及方案设计施工的专业公司也从系统方案的集成角度共同推动水地源热泵的市场发展，华清公司是其中比较有代表性的一家公司。”
“第二个阶段，是在2000年之后，国家开始政策扶持，行业进入快速发展阶段，此阶段地源热泵应用得到了发展，并且逐渐成熟，设备主力品牌代表有克莱门特和一些国内品牌，值得注意的是这个阶段美国4大品牌开始渗透。这时水地源热泵应用设计及施工的成熟专业工程公司有华清、际高等。”
“第三个阶段是最近几年，水地源热泵的应用进入了理性的发展时期，结合能源规划和能源管理，从运作方式上开始呈现新的工程应用特点。”
“以上这些阶段，从设备市场销售的角度来看，我认为克莱门特坚守的是对于设备应用于系统中的可靠、稳定及专业技术特性的追求，即热回收与四管制能量提升在水地源热泵中的节能应用。克莱门特在意大利工厂总部，建有第三方检测实验室。另外，克莱门特还是欧洲EUROVENT的理事会员，一直致力于成为'欧洲的节能专家'。这些方面体现到中国水地源热泵市场的应用，是克莱门特产品的稳定性和可靠性给了用户最好的回报。虽然近些年水地源设备的增长率因市场的理性回归而放慢了，但我们相信合理科学地系统设计、安全认真地工程施工，结合能源管理的高效运营，水地源热泵的市场会在节能减排及再生能源的应用上保持优势，仍有较大的发展空间。”
